В этом цикле статей я поделюсь своим видением роли и задач бизнес-аналитика на пресейле, а также опытом работы на этом этапе в компании ScienceSoft. Я посоветую подходы и инструменты, которые помогут быстрее найти решение для проблемы клиента, порекомендую, как лучше готовить различные артефакты, а еще расскажу, какую пользу для своей карьеры аналитика вы можете вынести, участвуя в пресейле.
В первой статье мы разобрали, что такое пресейл, поговорили о роли и задачах бизнес-аналитика. Во втором материале я описала сложности в работе БА на пресейле и способы их преодоления, а также поделилась мнением о том, какие преимущества для своей карьеры можно получить из такого опыта работы.
В этой статье я расскажу, что общего в работе бизнес-аналитика на пресейле и IT-консультанта, а также опишу методы и подходы консалтинга, которые используются в ScienceSoft и будут полезны и эффективны для обработки RFP и подготовки предложения.
Бизнес-анализ на пресейле и консалтинг: сходства и различия
Уже в определениях консалтинга и бизнес-анализа есть сходства. В основе консалтинга – предоставление независимой экспертной консультации, оценки и рекомендаций по каким-либо вопросам. А бизнес-анализ по BABOK – это деятельность, которая позволяет внедрять изменения в компании путем определения потребностей и рекомендации решений, которые обеспечивают ценность для заинтересованных лиц.
И БА, и консультант определяют потребности клиента или же проверяют проблему, с которой он обратился, и рекомендуют решение. Разница заключается в степени погружения в бизнес: консультант анализирует как внутренние операции в компании, так и внешние аспекты, которые на них влияют, например, позиция на рынке, состояние индустрии, глобальные тенденций. А цель аналитика – понять бизнес-проблемы в контексте требований к будущему решению.
Однако бизнес-анализ – это очень емкая профессия со множеством методов и подходов. Внутри компании бизнес-аналитики могут выполнять разноплановую работу, которая требует обширных знаний и компетенций, включая навыки консалтинга. На пресейле консалтинговое мышление может быть особенно полезным и выручит вас, когда неопределенность слишком высокая и мало информации от заказчика.
Клиент на пресейле не всегда знает, какое именно решение нужно и ждет инициативы и экспертной оценки от поставщика. В то же время IT-компании важно показать с лучшей стороны свои возможности и завоевать заказчика. В такой ситуации часто именно бизнес-аналитик берет на себя роль консультанта – ищет, предлагает и обосновывает решение для бизнес-проблемы клиента. Но в отличие от консультанта, аналитик на пресейле ограничен во времени, не может поработать на стороне заказчика, то есть изучить его бизнес изнутри, а также предлагает IT-решение, исходя из возможностей своей IT-компании. Тем не менее, сам тип мышления консультантов и поиск решений отлично вписывается в работу аналитика и даже необходим для профессионального роста. Сегодня роль IT-консультанта – перспективный вариант развития карьеры для опытного БA.
Зачем бизнес-аналитику думать как консультант?
Консультант мыслит стратегически, то есть старается увидеть всю картину целиком, спрогнозировать риски и предугадать, как проблемы в будущем, так и дополнительные возможности. По крайней мере, так считают в одной из самых известных консалтинговых компаний – McKinsey. Работа их консультантов основана на 3 ключевых принципах:
-
опираться на факты;
-
иметь четкую структуру;
-
основываться на выдвижении и анализе гипотез.
Все эти идеи можно перенести на бизнес-анализ на пресейле. Изучение RFP и клиента – это и есть сбор фактов о компании заказчика, его индустрии, конкурентах. На этом этапе можно использовать шаблон “канвас” – схему из 9 блоков для описания бизнес-процессов организации. Заполнив ее, вы получите бизнес-модель компании, которая включает типы клиентов, способы использования продуктов или услуг, методы продвижения, операционные задачи, а также потребности в ресурсах и способы получения дохода и прибыли. “Канвас” выполняет сразу несколько полезных функций: вначале подсказывает, какой информации не хватает и что нужно запросить у клиента, затем помогает все структурировать – и в итоге позволяет посмотреть на бизнес комплексно.
Как правило, для бизнеса не так важно, какое конкретно IT-решение вы предложите. Клиент хочет понять, как это решение поможет достичь его бизнес-целей: повысить эффективность, прибыльность, снизить издержки, выйти на новый рынок или что-то другое. Даже если у заказчика есть видение конечного продукта, ему важна ваша экспертиза и оценка. А значит, бизнес-аналитику нужно понять главную ценность, которую получит заказчик от финального решения. Чтобы это сделать, стоит искать не только саму проблему в бизнес-процессах, но и разобраться, почему ее необходимо решить. Здесь можно разработать несколько гипотез – основных вопросов, которые впоследствии вы либо докажете, либо опровергните.
В консалтинге для анализа гипотез используют структурированный подход или Top-down approach, когда более крупные проблемы разбивают на мелкие, чтобы увидеть общую картину и все ее компоненты. На пресейле такой подход будет особенно продуктивным. Во-первых, сэкономит время за счет фокуса на ключевых аспектах, важных именно для концепции будущего решения. Во-вторых, позволит убедиться в правильности ваших суждений и выбрать верную стратегию на самом старте, еще до того, как проект начнется.
В рамках Top-down approach есть несколько принципов, каждый из которых можно использовать в бизнес-анализе.
На пресейле есть риск начать лечить симптом, а не саму проблему в бизнесе, а выяснится это только во время проекта. Например, клиенту может казаться, что не эффективен отдел продаж, хотя на самом деле изменения нужны в маркетинге. В таких случаях могут пригодиться методы «Цепочка создания ценности» (Value chain analysis) и «Анализ цепочки поставок» (Supply chain analysis). Первый инструмент нужен для оценки каждого вида деятельности бизнеса в процессе создания продукта (то есть его ценности для потребителей), чтобы понять, где в этой цепочке находятся возможности для улучшения. Второй метод понадобится для анализа промышленных, производственных предприятий, где важно проверить эффективность в системе поставок продукта на рынок – от стоимости сырья до транспортной логистики.
Как было сказано выше, недостаточно выявить проблему, нужно выяснить ее причину. Следующие методы консалтинга и основываются на формировании причинно-следственной связи. Один из них – Диаграмма Исикавы (cause-effect diagram, fishbone diagram). Этот метод анализа графически напоминает рыбью кость: сначала прописываются наиболее существенные причины проблемы, а затем под каждой из них – менее очевидные. Так можно в простой и понятной форме систематизировать свои размышления и результаты анализа бизнес-процессов.
Время на пресейле ограничено, поэтому важно убедиться, что ваше описание проблемы исчерпывающее и его хватит для дальнейшей работы с технической командой и подготовки предложения. Здесь пригодится принцип MECE (Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive). Его суть в том, что нужно разделить проблему на отдельные непересекающиеся вопросы, а затем проверить, что при этом не упущены ключевые моменты.
Один из самых простых методов консалтингового мышления – 5 Why (5W), когда для проверки гипотезы вопрос «Почему?» задается как минимум 5 раз, то есть к каждому последующему ответу. Такой способ можно применять практически к любым вопросам и решениям, так как он помогает научиться мыслить итерациями, то есть последовательно продвигаться к своей цели. А также стимулирует креативное мышление и поиск новых идей.
Конечно, есть и другие техники для консалтинга и анализа. Но главное – помнить, что любой подход должен сократить путь поиска верного решения. По закону Парето (принцип 80/20) среди множества причин, порождающих проблемы, лишь пятая часть будет наиболее значимой. Инструменты консалтинга и нужны для того, чтобы определить эти 20% и не тратить время на остальные 80%.
В следующей статье мы разберем, как бизнес-аналитику на пресейле сделать реалистичную оценку затрат на БА-активности.
Автор статьи: Татьяна Лебедева
